La coupe du monde de football 2022 a débuté depuis maintenant trois jours. Les meilleurs joueurs internationaux vont s’affronter pour obtenir la plus haute consécration possible dans leur sport. Pour ceux dont l’expérience est la plus avancée, ce trophée viendrait couronner plus de 15 ans d’entraînement quotidien. Car le talent des sportifs doit sans cesse être affiné par des retours rigoureux sur leurs performances, retours dont la précision augmente grâce à la technologie. Or, une telle hygiène de vie s’applique également à la communication commerciale. Dans cet article, zto.technology vous explique en quoi le commercial augmenté est un sportif de haut niveau dans son domaine.
Former et entraîner les sportifs grâce aux nouvelles technologies
La data pour optimiser l’entraînement sportif
Le football est un sport qui génère des milliards d’euros pour des structures dont la pérennité peut se jouer à un ou deux matchs près. Dans ces conditions, rien ne doit être laissé au hasard quant aux performances des athlètes.
Pour accompagner les entraîneurs et les recruteurs, plusieurs technologies sont développées à partir des années 1990. Chaque geste sportif est analysé et mesuré en vue d’être optimisé :
- puissance de frappe
- vitesse
- changement de rythme
- passes réussies
- appels de balles…
La société Catapult, développée avec l’Australian Institute of Sport (AIS), propose une plateforme d’analyse vidéo à destination des sportifs de toutes disciplines. Leur mot d’ordre ? « Capture, connect, analyze and share every aspect of athlete and team performance ». De son côté, la FIFA a créé une sous-division « Technologie et innovation du football » afin de développer de nouvelles solutions. Un rapport publié sur son site en janvier 2022 met en avant le potentiel de l’intelligence artificielle pour améliorer le jeu des footballeurs.
Les nouvelles technologies ou l’avenir du football
De grands génies du foot comme Pelé, Platini ou Zidane ne bénéficiaient pas de tels outils. Nous vous invitons à regarder un match des années 1970 : le jeu des sportifs de l’époque est radicalement différent de celui d’aujourd’hui. En fait, la technologie contribue à faire évoluer le profil technique des joueurs.
« En schématisant, aujourd’hui on joue vite, dans les pieds, en passes courtes, on cherche des appuis, des relais, un pivot pour progresser et manœuvrer le bloc d’en face, on percute plus qu’on ne dribble. Les joueurs techniques n’ont pas disparu, mais ils ont changé de profil, à l’image des stars actuelles : Messi, Cristiano Ronaldo, Rooney, Robben ou Ribéry sont des détonateurs, des solistes dotés d’un alliage désormais obligatoire d’habileté et de vitesse » explique Jérôme Latta, rédacteur en chef des Cahiers du football .
Par ailleurs, à l’échelle d’une équipe, on observe que les résultats sont meilleurs quand les joueurs sont accompagnés par la data. En témoigne le Toulouse Football Club, qui s’est appuyé sur la technologie après sa descente en ligue 2 en 2020. Cette stratégie a fonctionné, puisqu’à l’heure où nous écrivons ces lignes, le club est 12ème au classement de ligue 1 2022-2023.
Pourquoi comparer le commercial au footballeur ?
Parce que tous les deux doivent s’entraîner pour être performants
Déconstruisons un vieux poncif : être un bon vendeur n’a rien d’inné. Comme en sport, il est possible d’avoir certaines prédispositions. Être à l’aise à l’oral et avec les autres peut aider à s’épanouir dans un environnement commercial. Pour autant, courir vite ou frapper fort ne suffit pas à faire un excellent footballeur. De la même manière, s’exprimer clairement ou avoir le sens du contact ne garantit pas d’être un vendeur performant. Il existe de nombreux savoir-faire et savoir-être très précis pour communiquer efficacement. Dans cet article sur l’entraînement, zto.technology vous explique pourquoi et comment ces compétences s’acquièrent par une pratique régulière.
Parce qu’un bon entraînement doit s’appuyer sur des données solides
Comme le sportif s’entraîne pour rester au niveau, le commercial est invité à se former tout au long de sa carrière. Cela s’applique aussi aux managers et aux recruteurs.
Des entreprises ont ainsi mis en place des sessions d’entraînement et d’accompagnement de leurs équipes. Par exemple, depuis une soixantaine d’années, Xerox enregistre des simulations d’entretiens pour proposer un retour à ses salariés. Mais ces débriefings ne s’appuient sur aucune donnée scientifique. Seul le regard humain entre en compte. Pourtant, la communication est un phénomène complexe, et selon les recherches en neurosciences, le cerveau ne pourrait traiter que quatre informations à la fois. Pour fournir un retour pertinent, le temps d’analyse est donc extrêmement long.
La data au service du commercial
Si, dans notre système, le commercial est un footballeur, alors l’entretien de vente devient un match de foot. Dans les deux cas, un panel de compétences spécifiques est requis pour atteindre un objectif de réussite. Si les aptitudes techniques du sportif ont été citées plus haut, celles du commercial sont relatives à :
- l’écoute active ;
- le temps de réponse ;
- le feedback court ;
- la répartition du temps de parole ;
- la reformulation ;
- le type de question (ouverte ou fermée)…
Bien entendu, la liste ci-dessus n’est pas exhaustive.
Or, toutes ces compétences sont mesurables par zto.technology. Les données générées par notre outil ont vocation à être exploitées par un intervenant formé aux enjeux de l’interaction en milieu professionnel. Ainsi, notre plateforme accompagne le formateur-coach vers la compétence ultime des secteurs commercial et managérial : l’intelligence relationnelle.
En alliant l’humain et la machine, nous rendons possible un entraînement efficace qui s’appuie sur des données précises et fiables. Nous proposons aux professionnels de devenir des champions dans leur catégorie. Avec zto.technology, devenez un commercial augmenté !
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Sources
LATTA, Jérôme. (2011, 28 avril). Le football, c’était mieux avant ? Une balle dans le pied. Blog hébergé par Le Monde.fr. Consulté ici le 10 novembre 2022.
ROUX, Anaïs (hôtesse) ; FAUVEL, Delphine et PREVOST, Marie (invitées). (2022, 26 octobre). Celui où on parlait de la charge mentale. Neurosapiens [podcast]. Accessible ici.
TESTON, Thierry (réalisateur). (2022, 31 mars). Ultra Violet, Ép. 3 : La Différence. Ulyces. YouTube. Consultée ici le 10 novembre 2022.
Center for Sports and Management, WHU Otto Beisheim School of Management ; commissionné par la FIFA. (2021, 12 octobre). Les effets de la technologie sur l’avenir du foot – une enquête mondiale réalisée selon la méthode de delphes. Consulté ici le 10 novembre 2022.